Nesse artigo vou explicar como prospectar clientes utilizando estratégias de ABM (account based marketing).
O ABM é explicando de maneira simplificada é a prospecção com foco em contas chaves, ou seja, você escolhe a empresa que gostaria de ter como cliente.
Quais os beneficios?
- Como iremos escolher o segmento, fica mais fácil customizar as mensagens pois teremos estudado o mercado e identificado as dores aderentes antes de enviar um contato.
- Falar com a pessoa que realmente pode tomar a decisão de compra. Existem algumas variações de como isso pode ser feito sendo elas:
- COMPLEXO: O Inbound marketing com campanhas pagas especificas para cada cliente.
- SIMPLES: Mapeando as empresas através de sites e redes sociais para efetuar a abordagem.
Hoje vou falar do SIMPLES colocando o passo a passo.
Lembrando que o SIMPLES é um ótimo começo pois ele servirá de aprendizado para criar o ABM complexo se for o caso.
1º Passo: Criar uma planilha e na primeira aba colocar todos os dados da empresa que você considera importante. Vou deixar um link aqui para um template que você pode duplicar e usar da maneira que achar mais viável
Eu escolhi esses campos pois:
PESO: Para priorizar as empresas mais relevantes.
EMPRESA: Nome da empresa para identificação.
SITE: Site da empresa para poder realizar a consulta.
EMAIL EMPRESA: Normalmente tem no site, mas é um emailde entrada e difícil de chegar no decisor mas pode ser usado em últimos casos.
TELEFONE DA EMPRESA: Normalmente tem no site, mas é um telefone de entrada e difícil de chegar no decisor mas pode ser usado em últimos casos.
LINKEDIN: Para encontrar os colaboradores.
NÚMERO DE COLABORADORES: Quanto maior o número mais relevante nesse caso e pode ser encontrado na pagina do linkedin da empresa.
2º Passo:
Agora vamos ao preenchimento da planilha:
Faça uma pesquisa no google e adicione na planilha os principais resultados das 10 paginas iniciais da pesquisa.
Eu particularmente seleciono somente os links que não são anúncios pois a chance da empresa ser mais estruturada é maior uma vez que o google ranqueia as empresas com mais credibilidade. E quem anuncia esta pagando para aparecer.
A seguir em vermelho eu mostro como saber se o link é anúncio e em verde os links que são orgânicos.
Acesse o site e busque o máximo de informações possíveis para completar todos os campos da planilha e você deve chegar num resultado próximo a esse.
3º Passo:
Isso é bem importante!! No caso do segmento que você está prospectando as empresas estão presentes no linkedin seu trabalho vai ficar bem mais fácil para completar os campos da planilha.
Caso seu segmento não esteja no linkedin recomendo buscar a página do instagram da empresa, assim você consegue definir o PESO da empresa com base no número de seguidores por exemplo (não é 100% de certeza mas pode te dar um norte).
4º Passo:
Preenchimento da segunda aba da planilha onde listaremos as pessoas a serem contactadas. Esse template também esta nesse link.
Lembrando que para esse método não é necessário assinar o Linkedin Sales Navigator que tem um custo mensal de R$ 239,99 (valor referente a jan/23) Eu escolhi esses campos pois:
PESO: Para priorizar as empresas mais relevantes.
EMPRESA: Nome da empresa para identificação.
CARGO: Para identificar a persona.
TEMPO/CARGO: Normalmente quanto maior o tempo na empresa, maior vai ser o conhecimento das dores da empresa e facilitando no poder de decisão.
LINKEDIN: Para acessar facilmente o perfil do lead. EMAIL: Para enviar uma mensagem.
TELEFONE: Para ligar ou enviar whatsapp.
SOLICITAÇÃO: Para saber se eu ja solicitei a conexão.
CONEXÃO: Para saber se eu ja sou uma conexão da pessoa.
MENSAGEM: Para saber se eu ja enviei a primeira mensagem.
5º Passo:
Acesse o perfil da empresa no linkedin e acesse o click em “visualizar todos funcionários no linkedin.”
Em seguida clique em “todos os filtros”:
Role a página até o final e escreva a palavra chave no cargo que você está buscando e em seguida clique em exibir resultados:
Agora é só clicar com o botão direito do mouse e abrir os links das pessoas que você escolher em uma nova guia:
Repita esse processo quantas vezes forem necessário para completar sua lista.
Esse processo permite você criar uma lista extremamente qualificada que pode ser usada em campanhas com público personalizado + semelhantes.
6o Passo:
Com o perfil do lead aberto clique em “conectar” (eu não tenho o hábito de mandar nota pois o lead pode entender que eu quero vender alguma coisa e não aceitar a conexão):
Em seguida “enviar”:
Porque isso é importante?
Quando você já está conectado com o lead o LinkedIn permite você enviar mensagens pelo sem nenhum bloqueio ou custo.
Aproveitando que o perfil do lead está aberto, tire um tempo para analisar o perfil inteiro, as vezes você pode se surpreender e encontrar um telefone ou um email como nesse caso:
E não deixe de clicar em “informações de contato”:
Em alguns casos o lead optou por divulgar o email e telefone para qualquer pessoa mesmo que não seja uma conexão.
Em outros casos somente uma pessoa conectada poderá ver essas informações como no exemplo a seguir:
Verifique também o tempo que o lead trabalha na empresa (e se ele realmente trabalha na empresa ainda pois em alguns casos a pessoa não atualiza o perfil com freqüência) deslizando até o campo “experiência”
Preencha as informações na sua planilha com os dados encontrados.
Muito importante ir atualizando a planilha conforme você for notificado pelo linkedin. Você pode verificar clicando em “minha rede” e em seguida “conexões”:
Um dica para casos em que a empresa não possui pagina do linkedin.
Você pode acessar https://registro.br/tecnologia/ferramentas/whois/ e digitar o domínio da empresa para fazer uma pesquisa de quem é o proprietário e usar as informações como lead da empresa, veja:
Importante usar esse formato (www.empresa.com.br) na hora da busca. Isso funciona na maioria dos domínios porem algumas extensões podem não estar disponíveis ou então o proprietário solicitou privacidade dos dados.
Caso a pesquisa seja bem sucedida você poderá encontrar:
Nome proprietário do domínio (posteriormente buscar no LinkedIn)
CNPJ da empresa (Buscar no google para achar informações de contato dos sócios)
Email e/ou telefone do proprietário do domínio.
Com essas informações você já pode iniciar o contato ou até mesmo fazer uma pesquisa mais profunda: Ex: “RF SOLUTIONS consulta cnpj
E retirar mais informações relevantes para a sua pesquisa:
Pronto! Agora você ja tem tudo que precisa para explorar seus leads.
Conforme as conexões forem aceitas e as informações forem sendo descobertas não deixe de atualizar a planilha para não se perder.
Estude o segmento e elabore uma primeira mensagem interessante.
Muito importante, por mais que o seu produto ou serviço atenda as dores do comercial, marketing e RH, personalize a mensagem para que ela seja aderente a área do lead que você está prospectando.
Seja consultivo, ofereça ajuda ao lead que com certeza você terá sucesso.
Espero que tenham gostado e caso precisarem de ajuda tanto para implementar o ABM ou até mesmo trabalhar com o ABM COMPLEXO entrem em contato para agendar uma reunião comigo através desse link.
Obrigado e até logo.